El cliente compra por sus razones no por las tuyas

 

Este fin de semana me encontré con un empresario que hace tiempo estaba enfrascado en un proyecto que según él iba a ser un negocio redondo. Si queréis que os diga la verdad, no recuerdo exactamente de que se trataba, pero lo que sí recuerdo es que ya en su momento pensé que no iba a tener mucho recorrido. De hecho, así se lo hice saber, haciendo de abogado del diablo con el afán de ayudarlo en todas aquellas cosas que NO había tenido en cuenta.

 

Cuando le pregunté por el proyecto en cuestión, le cambió el semblante y empezó a dar rodeos sobre:

– “ el mercado no esta preparado”

– “ estamos encontrando problemas de penetración en el mercado internacional”

– “ Vamos poco a poco, no queremos que se nos descontrole el proyecto, ya sabes por volumen”

– “ La situación económica del país no ayuda, ya sabes la gente todavía anda con miedo”

– “ El clima nacionalista tampoco ha ayudado mucho..”

 

 

Mientras me iba desgranando todas las excusas estaba mirándolo con cara de asombro hasta que no pude evitar preguntarle directamente.

– Perdona, pero sólo te falta decirme que habéis sufrido un terremoto en la oficina, una abducción extraterrestre.

No le sentó muy bien el comentario, y aunque nos despedimos cordialmente, mientras se alejaba tuve la certeza que seguía emperrado en que mil y una cosas hacían que su proyecto no funcionase.

Hace tiempo, la primera vez que hablamos recuerdo perfectamente lo que le dije cuando me explico el proyecto:

 

EL CLIENTE COMPRA POR SUS RAZONES NO POR LAS TUYAS

 

– No eres un visionario, y si piensas que lo eres, habla con alguien, a poder ser con carrera médica.

– Rodéate de gente totalmente diferente a ti, si lo haces al revés, de gente afín, verán exactamente lo que tu ves, es decir, SÓLO una parte del tema.

Ejemplo: No le preguntes a un musulmán que opina de comer cerdo

– Realiza un sondeo del mercado potencial, a veces es tan sencillo como PREGUNTAR

Ejemplo: tu puedes pensar que las llamadas de voz pueden revolucionar la comunicación, pregúntaselo a un sordo.

– Si te equivocas, reacciona rápido.

– Si no sabes si te equivocas, PREGUNTA

– Ponte unos objetivos a corto y medio plazo, si no logras esos objetivos cambia de estrategia

– Si los objetivos siguen sin llegar plantéate un STOP!, a nadie le gusta perder el dinero, y a tu equipo tampoco le va a gustar estar en un barco que se hunde.

Ejemplo (real): Un empresario de hostelería que tiene más de 10 restaurantes de éxito, a lo largo de los años ha tenido que ir cerrando y abriendo locales en función de sus resultados. A veces no ha descubierto la razón por la que NO ha funcionado, pero no espera demasiado tiempo a averiguarlo. Se cierra y se abre otro en otro sitio.

– No tengas miedo del fracaso, los fracasos nos llevan a los éxitos!

mayo 3, 2018

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