EL DICHOSO CIERRE DE VENTAS

Lamentablemente hoy en día el proceso de ventas esta demasiadas veces desvirtuado. Porqué digo esto?. Muchas veces se pasa por alto partes del proceso, no sólo importantes sino vitales. Una de ellas es la prospección, la negociación o la postventa.

Siempre que sale en una conversación, formación o charla sobre ventas espero el momento en que alguien pronuncia la palabra mágica. “El cierre”.

  • Queremos saber como mejorar el cierre de las operaciones

  • No hemos recibido formación específica sobre como cerrar una venta

  • Todo va muy bien hasta el cierre, no consigo cerrar las ventas

  • Me marean y no consigo cerrar la venta

  • Me posponen los cierres de las operaciones, y muchas veces no las logro recuperar

Podría seguir enumerando un sinfín de comentarios que he ido oyendo al respecto.

Cual es el principal objetivo del proceso de venta?

Respuesta 1: Vender!

Respuesta 2: Cerrar la venta

Respuesta 3: Hacer un cliente

Ya de por sí, tengo que decir que la palabra Cierre creo que no define lo que realmente queremos conseguir en un proceso de venta. En todo caso deberíamos hablar de “abrir” una nueva relación comercial en la que el cliente recibe un producto o servicio. Y porque creo que deberíamos hablar de “abrir” y no de “cerrar”?, porque es entonces cuando deberemos satisfacer las expectativas del cliente, es entonces cuando debemos estar a la altura de nuestro argumentario, es entonces cuando debemos no sólo dar un producto o servicio, sino estar al lado de ese nuevo cliente. Abrimos una relación que esperamos sera larga y fructífera.

Hace años conocí a un consultor que hablaba de sus clientes como de sus novias.

  • Lo importante de empezar una relación es que es a partir de ese momento donde has de estar a la altura, sino tu novia te dejará. El enamoramiento deja paso a la confianza, al amor…

  • Hay “novias” que pueden ser muy celosas, con lo cual debes estar por ella, que se sienta única, que se sienta especial! Y eso pasa por dedicarles tiempo, aunque sólo sea para decirles lo guapas que están hoy.

  • Suelen ser caprichosas, y has de lidiar con ello. No puedes permitirte todos sus caprichos, pero deberás negociar cuales aceptas y cuales no!

  • Tendrás enfados, algunos de ellos ni entenderás, pero es trabajo tuyo el volver a crear un ambiente de confianza, en volver a enamorarla, y que no se fije en otro más joven que la deslumbre.

Por tanto el problema del Cierre en un proceso de ventas empieza seguramente por el concepto que tenemos sobre ese momento crucial. Todo esto esta muy bien, pero llegado a este punto habrá mucha gente que estará pensando, CUANDO NOS VA A HABLAR SOBRE COMO MEJORAR EN EL CIERRE DE LA VENTA?

Ahora es cuando llega ese momento y he de decir que el CIERRE cobra todo su sentido cuando lo vemos como parte de un proceso que ni mucho menos es el final de la relación comercial.

Todo proceso de venta pasa por una prospección de los posibles clientes. Si no estamos focalizados en los clientes que son nuestro OBJETIVO, vas a tener muchos problemas en CERRAR la venta.

Ejemplo: Quiero vender embutido en una zona dónde el 90% de la población es musulmana

– El mensaje de venta, la argumentación. Si no sabes que beneficios me puede aportar su producto o servicio, muy difícilmente podré ver un interés en lo que me ofreces.

Ejemplo: Diez de cada nueve familias confían en nuestras alarmas para proteger sus casas. Me parece muy bien, pero me podrías decir que beneficios me aporta el hecho de contratar una alarma en mi casa?

– La propuesta económica, el precio. No entres en una lucha de precios, y sobretodo piensa que es lo que aporta de valor tu producto y servicio.

Ejemplo: Seguro que podemos mejorar el precio. Somos los más baratos!

O no!, el cliente no sólo compra por precio merluzo! No quiero lo más barato, quiero lo mejor que pueda pagar!

– Negociación. El cliente tiene dudas y también posibles demandas que quiera cubrir. Es el momento de dejar claro que es lo que le estas aportando y lo que no, los beneficios que le aporta si adquiere tu servicio o producto.

Ejemplo: Con nuestro producto no tendrá ningún problema.

Que me estas intentando decir? Déjame claro que problemas no voy a tener y cuales Sí puedo tener. “Este coche es muy fiable y la garantía le cubre cinco años”, no le cubriría eso si, si no hace las revisiones oficiales en el taller.

– Venta/Cierre: Hemos llegado al Cierre!!! y ahora que hago? Ahora es cuando no se porqué el potencial cliente me mira a los ojos, se gira sin dirigirme palabra alguna y huye como alma poseída!

Ejemplo:

  • Así pues, prefiere pagar en efectivo o en tarjeta?

  • Sólo nos queda hablar del día que quiere que le llevemos el sofá a su casa

  • Le monto el teléfono y le configuro el Whatsapp o prefiere llevárselo usted?.

  • Le ha quedado alguna duda respecto al presupuesto?, no?, perfecto! Sin duda le quedará una cocina mucho más funcional y práctica que la que tiene ahora….

Seguramente el secreto es pro actividad!, el cliente quiere comprar, pero le detienen las dudas, los miedos, el proceso de venta es ir despejando esas dudas, esos miedos, fortaleciendo los beneficios de nuestro producto o servicio y aclarando las posibles dudas que tiene el cliente. El cierre sólo es la consecuencia del trabajo anteriormente hecho!.

– Seguimiento/ postventa. Importante, la venta no acaba con el cierre, el cliente ha entrado a formar parte de nuestro selecto club, hay que fidelizar lo, y eso pasa por atenderle igual que cuando era sólo un potencial cliente, aclarar las dudas que pueda tener, asesorar lo y por supuesto intentar que siga siendo cliente o RECOMENDARNOS.

Ejemplo: Oye Pepe, esta el señor que le vendiste el coche el mes pasado, pregunta por ti.

Un pesado!, dile que estoy ocupado con una visita y humo! Yo ya hice mi trabajo y le vendí el coche!.

Pobre desgraciado! Ahora es cuando no sólo podrías reforzar la venta, sino hacer Marca, no sólo de tu concesionario, si no personal! Te sería muy fácil que te recomendase a su circulo, no sólo el coche sino a ti Pepe!, ese comercial que me atendió tan bien!. Has perdido una oportunidad de oro!

marzo 27, 2018