EL PARADIGMA DEL PAGAFANTAS

 

En mi día a día, me encuentro la queja en diferentes fuerzas comerciales sobre todo el tiempo invertido en una venta que no se produce.

Cuando la venta no se produce el comercial tiene la sensación de haber perdido el tiempo.

“Me ha mareado pidiéndome incontables presupuestos, visitas, correos, reuniones, para al final NO comprarme”

Es curioso, porque pocas veces se oye la queja cuando es al revés. Parece que la VENTA lo compense todo, si vendemos, parece que no han sido tantas las visitas, presupuestos, correos, reuniones…

Toda acción de venta, no importa el resultado debería traer una reflexión sobre:

– Porque SI o NO hemos realizado la venta

– Qué podemos mejorar, cambiar, hacer diferente para la próxima vez?

– Se han cumplido los tiempos establecidos para presentar el presupuesto?

– Hemos hecho el seguimiento sobre la propuesta que entregamos?

– Conocemos si las tienes las otras alternativas?

– Qué NOS HACE diferentes a nosotros, qué VALOR aportamos nosotros versus la competencia?

Etc., etc.

Con esto que conseguimos? Que todo el tiempo, que todas las acciones que dedicamos a un posible cliente podamos contabilizarlas como una INVERSIÓN, no como un GASTO. Hemos de capitalizar las tareas que realizamos más allá de la inmediatez de la venta conseguida.

Todo esto se resume en el Paradigma del Pagafantas.

Todas las fantas que Pepe paga a lo largo de la noche, pueden ser un gasto o una inversión. Después de 5, 6 o quizás 10 intentos, (el auténtico pagafantas), conseguirá ligar. Y si aún así no lo consigue, seguro que el próximo día intentará nuevas estrategias más allá de pagar los refrescos para ligar. Si NO reflexiona sobre su estrategia, las fantas seguirán siendo las mismas cada noche, produciéndole una frustración increíble. Hasta que reflexione y se de cuenta que para gastarse un dineral y no ligar, se queda en casa.

Cuantos comerciales después de seguir haciendo lo mismo, no adaptarse, no crear, no aprender nuevas estrategias acaban hartos de pagar fantas y no conseguir una venta, se rinden?

Cada NO, nos acerca a un sí. Y los SÍ, no son fruto de la suerte , si no del trabajo bien hecho, así que empecemos a pensar en INVERTIR nuestro tiempo y en NO EN GASTARLO. Depende de nosotros!!

enero 7, 2017

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